培训师巡店时，偶遇销售过程：?

小杨：阿姨，下午好，请问您想看看什么呢 ，本店专营格力产品▲，空调，冰箱，电饭煲，洗◣衣机都有哦！

客户：你们这东西倒是真挺齐全的，我现在家里刚装修完，正要买电器了。空调我之前也看了看，今天正准备定下来。

小杨：是吗？那阿姨您运々气真好，这两天格力正在做∞活动了，所有的产品都有优惠，不仅价格合适，而且还☉能送大米，参加抽奖活动呢。

客户：你给我说说你们现在有什么活动呢，你给我讲讲◇。小杨讲解中……经过小↑杨的讲解，最后客户成功成交三台空调！但是小杨没有停止他的销售。

小杨：阿姨，您家里房子不是刚装修⌒吗，冰箱，洗衣机等等也都没买吧！咱们格力的冰箱【，洗衣机质量也∩都不错，在这边，您过来看看吧∑　

客户：好的，我看看（观察中……）你们格力的冰箱为什么不叫格力呢，晶弘是你们的产品吗？

小杨：对啊 ，晶弘就是格力旗下专★门生产冰箱的，咱们所有的冰箱都是经过格力质量监制和认证的。

客户：之前很∞少听这个牌子的冰箱啊。

小杨：因为您之前用的其他牌子的冰箱，而且冰箱一般都是〖一用很长时间，这短时间您也就没有买过冰箱了，所以可能对目前冰箱市场不是很了解，我们格♀力晶弘冰箱在北京市场至少做了六七年，除了所有的格力专卖店，大型的连锁卖Ψ场，像国美，大中都有咱们晶弘的展∴区，质量和服务也都是得到消费者的认可的。这时候，客户开始初步认可了。

小杨又说【到：阿姨，说个很简答↑的例子吧，您觉得格力空调的质量和服务怎么样？

客户：当然可「以了，我就是冲格力才会来你们店买空调的，客户这『会儿已经开始被小杨引导了。

小杨：既然您相信格力的空调产品，为什么不信任格力的冰箱呢？同为电器☆制冷产品，格力的技术和经验是毋庸置疑的，而且现在格力空调已经深入人心，口ω碑已经被认可，我们〗做的冰箱不会说砸了自己的招牌，如果质量不可靠，服务不到位，迟早有一天会被市场ω　所淘汰，那对我们的空调也是一种巨大的伤害和损失，您觉得呢？

客户：你说的确实有些道理，不过我觉得海尔的冰箱◆也很不错啊。

这时候，客户在进一步认同小杨说的话的同时，暴露了自己的◎想法，那就是买竞品的冰箱。这对小杨来说是好事也是个不好的事，好的是他进¤一步说动了客户，并且了解了客户的想法，但是不好的是目前客户心中冰箱竞品依然」是第一选择，如果小◥杨销售成功，那么就会说服客户购买晶弘冰箱，如果讲解不到位，那么这么客户肯定会放弃晶弘█，去选择竞品了。但是小杨怎么会放过这个机会。于是，他开始重点△攻心了。

小杨：阿姨，我理解您的想法，几年之前，我跟您的想法一样≡，但是自从我了解了电器后，发现选择并不是唯一的。我以前家里也是←用的海尔，现在我用的是晶弘，就我感觉而言，晶弘冰◣箱是非常不错的，不管△从做工，质量还是服务方面来说。就好比您面前的这款冰箱，228升，适合╳三口之家的。您可以看到外部保温层相比于之前的冰箱，保温层更薄，因为我们采用了超微孔发泡√以及VIP真空绝热板技术，在保证保温层厚度降低的同♀时，提升了保温效果，而且存储空间更大。另外像咱们冰箱的内胆全是采★用环保材料，没有异味，可以直接接触食物，这个环保材料也是经过美国FDA，也就是美国食品药■物管理局认证的，保证◣安全卫生。而且如果一旦出现内漏或者内胆破裂的情况，咱们是可以直接给您更换的。

经过小杨的对这㊣款冰箱的简单介绍，客户这会儿对晶弘冰箱有了更深次的认识，从不相信慢慢转变成认可，这也△说明了客户已经被小杨引导进入了自己的节奏。但是←依然很犹豫，于是，小杨开始成趁热打铁。

小杨：我给您推荐晶弘冰箱，是因为我确实认可它●的质量，我母亲的年纪应该差不多跟您一样大，我希望给我母亲最好的东西，对您也是。这样也给您省下了很＠多时间，不用再慢慢考虑选择〒冰箱，现在天气这么热，出来一趟把家里需要的全部置办完，人♀也轻松舒服，之后，我们可以给您把所有的电器全部给您送到家，调试安装好，保证您◣用的舒心★。如果您后期有什么问题，不『仅可以拨打格力的售后电话，也可以找到我们门店，我们肯定会尽力帮您解决。

最终，在小杨的强势∮攻势下，客户认可了小杨，也认可了格力，晶弘。

1、充分利用格力专卖店的〇渠道优势，抓住购买空调的顾客，推荐冰箱；

2、通过格力空调制冷技术巧妙打消顾客对晶弘品牌的顾虑；

3、结合个人▃体验，站在顾客角度推荐，顾客更容易接收；

4、产品功能卖点需牢记在⊙心，自信讲解，赢得信赖，帮助促单。