中金协钢铁电商专委会会〖长单位欧冶云商营销中心副总经理--李禺的演讲部分实录
???????????各位领导、各位来宾，大家上↙午好！我是来自欧冶云商的李禺。
欧冶云商第∏一批的创业者，我算其中一个。在这几年过程当中，得益于中国宝Ψ武的影响力，我先后参与或共同发起成立了中国金属材料流通协会的㊣ 钢铁电商专委会、上海∑钢铁服务业协会的电商专委会，这是几个目前国内最早探索钢铁电商的行△业组织。也是因为借助钢铁电商专委会这样的机会，我有「机会走访了可以说国内70%的钢铁电商的企业，所以今天我把我感受到钢铁电商的情况，和我们在座的嘉宾，做一些分享。
钢铁电商，我们○到底应该做什么？
电商〓平台做基础设施是首要的。钢铁电商，我们到底应该做什么？
第一，应◣该是做基础设施。如果做基础设施，从这样一个定义来讲，应该是一个开放的体系。欧︾冶云商构筑的云仓服务体系、运帮服务体系、云管家服务☉体系，都是很好的平台基础设施，是完〗全对全行业开放的。既然是〓基础设施，应该没有必要大家都去建，否则就是资源的ω浪费。
第二，钢铁电商，它一定会推动行业的数字化转型。对于钢铁行业来说，我认为事实上数字化的路是非常长的。我之前看到的大型钢厂，数字化水平是比¤较高的，我从进宝钢的第一天工作起，生产信息都是依靠信息系∴统实现的，但是也有不少的民营钢厂，信息化水平很低，更不谈◣数字化了。前不久我到新疆的一家钢铁厂去看，一个年利润超过三个亿的钢铁公司，竟然没有任何信息▆系统的支撑，基本上靠EXCEL表格来处理和管理，当然这个钢▓厂的规模相对小，产品基本上☉是品种单一的螺纹钢，利润也是赶■上了2017年的钢铁√黄金时代。但是在当前信息技术如此发达的今天，企业生产◆管理是如此，真的不可想象，过去许多地条钢企业大概都是如此，说不定还是当地的纳税大户。这说明一个什么问题？说明确实工业ㄨ互联网的许多基础还很薄弱，钢铁电商也※会助推钢铁行业朝着工业互联网的方向转型，助※推全社会工业制造的数字化转型。
分析钢铁电商，不仅对于我们钢铁行业的∴发展，对于整个B2B的发展，都有借鉴意义。
以上海为例，上海2016年B2B电子商务是一万四千亿，其中钢铁电商贡献额是47%，更不要说我们钢铁对于整个国民▅经济的▲重要性。在国内多♂家媒体评比的B2B电商TOP10中，钢铁电商占比半壁江山，比如欧冶、找钢、钢银，都在上海。钢■铁电商具有代表意义，不仅是因为它与国民经济发展和国家基础建设紧密相关，更因为钢铁供应链比较复杂，能解决复杂的问题，相对其他简单的供应链来说，一定具有借鉴意义，所以说钢铁电商，也创造了其他大宗商〗品B2B电商发展的经验。我们先来看看钢∑ 铁供应链（如下图）：
大家看到，在整个钢铁产↙业链里面，产业链长、需求很多，发展不平衡的矛盾突出，所以它和其他产业链是有很多不同。从这条供应链我们可¤以得出一条基本的结论，就是：如果只是解决上下游客户购销信息的匹配，单纯提供线上交易的服务，这样的电商，生命力★是很弱的】。欧冶云⌒商在成立之前，就有上海钢铁交】易中心，也就是专注于线上交易服务的平台，后来我们发现，对钢厂或者贸易商或者终端客户，交易只是需求的一个入口，找到货源或买主，只是解决了很小的々一部分需求，还有更多的需求需要解决。所以我们后◎来在上海钢铁交易中心的基础上，拓展〖上下服务链，成立了欧冶云商。
回到本源，我们来看㊣ 钢铁整个流通领域的特征。在整个钢铁领域，发展非常不平衡，从钢厂到◥代理商到服务商到终端，不是像一个零部件或者冰箱等成品，制造完了，只是︾经过几级代理商，就到终端用户了。钢铁♀制造过程，是一个〗连续生产的过程，钢铁品种规格很多，绝大部分品种钢都是按照用户合同生产，钢铁作为一个原材料，中间还要经过各种加工甚至是热成型等这样复杂的力学性能改变的加工处理，所以规模以上的综合钢厂（单纯只□生产建材的钢厂例外），基本都需要依靠代理々商，保证它的产品能够及时销出去。实际上，这里面“用户”有的是直接的终端用∴户，有些是代①理商，目标用户要靠代理商去找。所以，钢铁供应链可以缩短和ぷ优化，但是不能完全消除。
我们再看一ㄨ下，从这个链条的起端到终端的█流通服务，就是供应链的成本，据统计，国内一般钢厂的物流占成∮本30%左右。但是在国外是多少呢？15%，所以这个过程一定需要优化。怎么优化？我刚刚讲了，只有通过供应链的方式，通过数字化，通过互联网的方式。所以，研究钢铁的∩人，或者研究行业的№人，包Ψ括托比网，类似这样的ㄨ研究机构，必须去研究钢※铁电商的情况，寻找B2B供应链的发展规律。
钢铁B2B会遇到什么问题？
过去长期大家都在说，国内钢铁行业大概有三百家企业，我以我们欧冶资↓讯团队研究的结果告诉大家，国内能够在网上找到的钢铁电商，大概101家，当然还有一些埋没的比★较深，平时▆从不出现在媒体上的，但是如果只是自家用，不对外，也就〖不称其为钢铁电商了。
这101家当中，大部分其实是在做自营，也就是贸易公司的角色。在这样的情况下，能够独立去做线上交易的，就是刚刚汪总讲的，纯线上去做交易的平台不多，我不』能说得太武断，但一→定是不超过两位数。
钢铁电商的发展，会ㄨ遇到很多难点。这些难点，有很多是B2B行业普遍会遇到的。但是遇到困∑ 难，我们也必须去推，B2B发展的过程，其实⌒ 就是整个中国工业化迈向数字化、智能化的过↓程。以钢铁为例，中国▓钢铁产量，今年预计在8.3亿吨，2016年是8.03亿吨，加上二☆次交易，大概交易总量超过12亿吨。但是真正能够在电商平台上走的比例，不超过20%。说明什么？说明还有很多线下的。
为什么会有这样的情况？我们可以看到，首先是决策群体和固有利益▽链的打破非常难，因为决策人和操作人不一样，钢铁销售和营♀销员，这是两个不同的群体，这是所有B2B会遇到改变线◎下格局难的问题。这是B2B区别于B2C最大的〖不同，也是B2B发展最大的障碍。
第二，线下的资源整合难。钢铁很笨≡重、过去讲“傻大黑粗”，运输过程非常长，制造周◥期很长，这种情况下，钢铁产品︾往往在区域循环。比ω 如说典型的螺纹钢，螺纹钢带有非常强的区域特征，新疆产的螺纹钢，尽量在新疆销售，这是钢铁本身特征决定的。当然，由于一个区域的产能过剩，会流向较远的区域，或者大型钢厂◥的战略用户也会覆盖全国，会建立自己的覆盖全国的销售体系，特别是北材南运的情况。如々果要整合全国的资源，必须要有较强的行业影响力和资源运营能力。同时，也需要导入更多的产品和服务，满足◥全方位、多角度的需求，这▂样才能对用户有吸引力。
第三，还有信息系统覆盖和对接难的问题，有很☆多钢厂，最近这几年█，应该说ERP水平在提高。宝武有一家特别擅长做钢厂ERP的上市公司，叫宝信软件，致力于中国钢厂ERP的方案解决商，做◥了上百家钢厂的ERP，但是仍然有大△量钢厂的ERP和信息化基础非常薄弱。除了」宝信软件◥，还有很多企业专门提供钢厂的信息化服务，有些钢厂也有自己的专业的信息化队伍，每家公司做的信息化系统，接口都不同统一，所以造成电商平台与钢厂ERP之间的接口开发成本非常高。
第四是商业模式◥的困惑。这也是很多钢铁电商行业从业者比较困惑的地方，可能走在←前列的几个大公司，已经有自己▆比较明确的商业模式，但是还有大量的钢铁电商，挣扎在盈利和亏损的边缘线上，甚至不知道自己明天要做什么调整。我最近遇到一个同行，他说钢铁电商应该怎么做？我说你应该是老电商人，怎么说这◆种话。他说确实搞不清ω楚，因为盈利模式越来越不清晰了，他自己的公司不想做自营，但是发现其他的路也不好走。这里面有些公司以撮合为主，或者线下撮合为主，然后线上做一些重复的记录，为了管理的需要。在这个过程当中，避开了＠ 一个非常重要的环节，就是信息流中断，也就是常说的四流无法合一，那数据化从何谈□ 起？最近北方的一家大型钢厂的钢铁云商平台，宣布关闭，因为他们之前就是通过行政的指令把自家全部的交易，全部要求客户在线上操作，但是实际■上，线下还是传统的√方式在运作，大家都觉√得电商平台成为累赘。所以两年后关闭是◆很明智的选择，他们决定按照市场化的方▽式，从头开始。
如果电商企业做自♀营，就是以“我”为中心的服务，这是带有中心化的所谓互联网，就是“伪互联网”，如果是一个平台型的企业，它一定符合互联网开放的基本思维，没有中心化的基本特●征。
我们再看看当前钢铁电商的众生相。对目前的101家钢铁电商企业来说，应该说现在的盈★利模式比较多，有的是自营，有的是依靠自家钢厂的补贴（比如走个流水，每吨几元钱），有些是与自家的物流园区成一体，依靠物流〇园的资源，保证基本的业务流量和盈利』能力，也有卖会员费、提供咨询服务的，也有以技▲术驱动、纯做线上服务的。欧冶云商与其他∮平台不同是，我们不仅是提供交易服务，还是希望做基础设施的建设者，通过线上化、生态化的服务构筑安⊙全可控的信用体系，我们也不是希望都是自己来做，我们希望更多的生态圈的伙伴，共建基础设施，共享服务体系。
对于当前钢铁电商的众生态，我们不能用二元论来判断，非此即彼，所谓一分为三看世界，钢铁电商也需要一分为三的看待其价值。应该说，所有这些不管是什么类型的电商，不管是否做自营，是否是真的互联网方式的电商平台，其自身◥对于改善供应链、提升管理效率、降低成本，应该都№有积极的意义，正是◥这些电商企业的创新发展，推动了中国工业的进步，推动了B2B的发展。
说完了现≡状，未来B2B的钢铁电商，应该朝着什么方向发展？这里↘结合一些文件的学习，谈一点我的认识。
钢铁电商的未来应该朝着什◥么方向发展？
，提出来两个关键词：一个是现╲代供应链，第二个叫做数据中国。应该说我们所有B2B的企业，必须去深刻领会，或者说对于打造我们自己的商业模式，是一个基本指导思想。现代供♀应链，我理解有几个关键点：
第一，各个环节数字化的》互联。要互联，必须要交易线◆上化。现在很多自营平台，屏蔽了上下游之间〒的信息直接连接，甚至有很多人工干预，这样离数字化会越来越远。
第二，上下游产业链之间，一定要有高效的协同。协同体现在服务的互补性◢和合作的高效性，也体现在上下游︼之间的信息直接互通。比如宝钢的汽车板服务，宝钢的生产制＠ 造系统与汽车制造厂的销售系统信息互通，即形成了价值共享体系，用户的销售实时销售数据自动形成生产商的生产计划，这样一定是高效的。
第三，平∮台的信用问题。2012年钢贸商的卐危机，造成全社会对钢ζ贸商的信用大大降低。主要是交易的信用问题。大宗商品√不像快消品，一次信用危机，就可◆能导致一家大公司破产。所以，B2B平台解决的一个核心的问题，就是平台通过对上下游客户的信用、资质等※进行认证，保♂证双方主要信任平台，就可以放心交易。那么，平◢台如何才能确保客户可信、交易的风险可控？这里面，除了单纯的历史交易信用外↘，还必须对每一次交易双方的标的物进行验货、。
所以，我谈到B2B的三个特征：第一，互联。第二，协同。第三，信用体系。
我们回到钢铁产业链，如果你要做到整个产业链的数字☆化，必须要进行整合。如果卐单纯进行整合交易，我认为，这个整合不〇彻底，或』者它不能成功。必须◣从交易，从物流，从金融各个环节ξ，来进行打▲通，最终，能够解决多地、异部、多流程的信息不对称，实现资源优化的配置。
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钢铁电商，除了对平台用户的交易，降低成本、提高效率〓外，深层次的影响和作用，是促进这些传统的企业，传统的▃制造企业，产业链上的这些企业的转型。我觉得≡钢铁企业，其实特别需▅要转型。现在很多钢铁企业，在无限控∑制和压缩采购、人力∏的成本，但是降低到一定程度，就十分有限，但其实大量的」成本，浪费在Ψ供应链上。
我上次到西部一个省，一个大々的钢厂，我跟▲他们交流，他告诉我说，你能不能给我提供一〖个解决方案。我一年有㊣ 六个亿的物流，从西宁到格尔木几百公里的路上，我都是↘单车运输，回程都是空车。我跟他说，这是巨大供应链优化的空间，欧冶运帮做适当个性化定制，就能够满足需要，但是你的ζ 销售体系也需要配套做改造。所以，钢铁电商促进了企业转●型，其实也在促进企业的流程再造。
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钢铁电商应该解决什么问∑题？
对钢厂来说，可以△实现产能、库存最优匹配；可以实现精准营销「，及时预见市场价格变◇动，也可以实现以销定产、推拉结合。而对于钢贸商来说，电商不是在消灭他○们，而是促进他们转型。比如，通过平台可以高效便捷获取供应〓商，可以得到快速响应的个性化服务。这些都是看得见的价◣值，还有对于︼行业、对于整个社会的价值，就是社会效率的大大提升，和供应链价值的再分︽配。所以，钢铁电商，一定是为了钢铁企业、钢贸商转型发☉展的方向。
最后我总结一下，欧冶云商构建现代智慧供应链的〖服务体系，要努力〓打造全要素、全价值链的线上【化、平台型的服ζ务体系，我们希望依靠更多交易的全线上的数据，实现服务的∩智能化，欧冶云商也是本着共建、共享的核心价值观，愿与各位¤创业者、企业家、投资者一起，合作共赢，助推中国B2B行业的发展，为建设∞数字中国贡献力量！
感谢！