米色披肩、黄绿长裙，搭上浅灰的礼帽，优雅亲切地和鲁豫手拉着手，在海边漫步闲聊。

如果丈夫没有去世，如果不需要ㄨ独自抚养儿子，董明珠也许可以这样温婉地过一辈子。

但是生活没有给她这样的机会。

28年前，董明珠辞职下海来到格力。在以男性为♂主导的商界，她放下温柔，变得强悍，身上逐渐有了营销女王、话题女王、霸道▃女总裁的标签，成为中国最具影响力的商〗界女性。

已过花╲甲之年，时运却再次让她撞到了南墙上。

01

2016年10月28日，星期五，多云。

董明珠一入会场就有不祥的预感。

没有人鼓掌欢迎她，这还是多◆年来的第一次。

预感很快得到证实，股东大会低票通过了格力收购珠海银隆议案，但关于她和部分员工持股计划配套募资等15项议案被否决。

当时，万宝大战∮愈演愈烈，股权同样分散的绩优股格力电器也早已被盯上，前海人寿已是第六大股东，安邦也曾露面，甚至美的也跑来凑过热闹。

这让董明珠惴惴不安，于是，她没有使用充沛的现金直接收购银隆，而是选择定增募资，以在收购银隆♀的同时一箭双雕，加强〖管理层对格力的控制。

按照计划，董明珠将个人出资9.37亿元参与格力的定增，如果完成，将让她从第十股东上升为第四大股东。

后来的事实证■明董明珠的担忧是先见之明，但在当时，中小股东对银隆130亿的高估值疑虑重重，然后还被告知要折价摊薄股份，自然不乐意，因此第一次对她说了“不”。

关键时刻掉链子▲，董明珠当场就没忍住怒火：

“格力没有亏待你们！”“我5年不给你们分红，你们又能把我怎么样？”

她】先是疾言厉色╳，后又动之※以情，“格力从1个亿、从1%利润都没有甚至亏损的企业做到今天，达到13%的利润，是靠你们来吗？是靠我们的心。”

“到现在为止，我出门都是一个人。”……

她指责中小股东不懂感恩，“给得越多话越多”，但也流露出自己的无可奈何和辛酸。

这两年，她过得太不容易了。

通过亲自代言，股份只占0.74%的董明珠把自己和格力紧紧地绑在了一起，但这也意味着格力出现任何问题，都会引起对她本人的质疑和争论。

而从2015年起，这种争议就没有♀断过。

02

2015年，空调市场失速下滑，库存爆仓的格力不得已下调价格，最终营收大跌400多亿，回到千亿以下。外界开始质【疑董明珠的经营能力，称她错误地挑起价格战，2018做到2000亿的目标也是“天方夜谭”。

其实，这一年，格力虽然收入大跌，但市场份额达到有史以来的最高，接近50%，净利润率也由6%升至12.55%，所以他Ψ 们依然保持了90亿的分红金额。

所以董小姐对股东说⊙“你去看看，哪个企业给你们这么多”，是有底气的。

但格力80%以上的营收都靠空←调，也就在这一年，多元化的美的开始大幅领先“鸡蛋都在一个←篮子里”的格力。

此前，董明珠也在努力奔向多元化，从2012年接任朱江洪成为格力电器董事长开始，她就在试图改变格力单一的“空调结构”，但努力没有得到期待的回报。

董明珠最先布局的是智能制造和小家电。前者因为↓坚持自主研发，一时难见成效；后者则始终未成气候，对格力营收的贡献就从来没超过①2%。

最令心高气傲的董小姐受挫的是◇手机，它收到的戏谑比销量还多，发给员工和抵作货款的比卖的还多。

目前，格力手机已经出了三代，从贴牌生产╱变成了自主生产，但不变的是高价低配，并且卖不上量。一代手机的开机画面还是董明珠本人，被网友调侃为“向老干妈学习”。

堪称凄◥惨的业绩背后，董明珠对手机的大声吆喝，更让她屡屡招黑。

“世界上最好的手机”“要卖出5000万部”“买了格力手机就不会放手”……这些用力过猛的表⌒述，不仅未能转移消费者的选择，还让其本身的人设崩塌。

直到现在，董明珠还在力捧格力手机：“（手机）与格力→家电互联互通。不是说小米不好←，我有的你们都没有，卖得过我吗？”

但现实是骨感的，格力商城显示，其二三代手机总计卖出约4万部，而小米□　手机2017年的销量已经突破一亿。

美的和海尔也在做手机，但他们没有像格力一样自己捣鼓，美的先后与小□米、华为合作，海尔与魅族合作。虽然同样是未见实效，但人家没指望用手机增长业绩。

由此可以理解，董明珠为什么在前文的股东大会╱上如此气急败坏，除了要阻止“野蛮人”入侵，她还想借收购银隆扳回一城，而中小股东太不懂她，也没给她◎期待的同舟共济的支持。

相比之下，格力的两大竞争对手在2016年都有大动作：海尔以55.8亿美元收购GEA，这是中国家电业最大一笔海外并购；美的则接连完成三笔跨国并购，收购德国〖库卡更被称作经典之笔。

除了中小股东的不理解，就连已经退休多年的老领导朱江洪也批评她：“如果我继续运行格力，不允许格力做手机、汽车。”

他在自传中以春兰的失败为例：当年格力还是一棵小树时，中国空调业的霸主是春兰。但春兰好大喜功折腾多元化，先后＠涉足电视机、冰箱、摩托车、汽车等业务，最后的结果是，主业丢了，副业也没搞好。

言语中透着对董明珠的警告。

03

2016年，董明珠是屋漏偏逢连夜雨。

10月18日，，免去了董明珠的格力集团董事长的职务。这意味着，她失去了第一大股东的话语权。

收购银隆搁浅后的“野蛮人”敲门，，董明珠估计也吓出了几身冷汗，不然不至于高喊“谁破坏中国制▅造，谁会成为罪人”。

这一年年底，董明珠感叹朋友①都是锦上添花，雪中送炭的人少。

总有人，撞到南墙也不会回头，要么毁墙而行，要么守墙而亡。

董明珠就是这样的人，“当你决定正确的时候，即使别人不理解你，也要坚守下去。你应该敢于用结果告诉他，你的决定是正确』的。”

一直坚信自己不会犯错的董明珠自然要坚守下去。当被问到是否放弃银隆时，她回答：“决不。这是♂未来的发展方向，清洁能源是利国利民的事情。现在就是黎明前的黑暗，正是需要支持的时候。”

她要放手一搏，赌黎明。

后来大家都知道了，董明珠押上全部身家并々举债，还再拉上王健林、刘强东等人，以私人投资方式入股银隆，并一路增资，成为银隆的第二大▓股东。

也许是她的执着感染了中小股东们，去年初的股东大会上，以98.7%的高票通过了格力与银隆的200亿优先互采协议。

格力的智能家「居链着眼的是节能，但缺少一个核心：储能。

银隆刚好有，至少基础不错。于是董明珠设卐想，银隆的钛酸锂电池◤帮助格力打通从创能、储能到家电能●源管理等整个系统，同时还可以切入前景广阔的新能源汽车市场。

在动力电池中，特斯拉使用的三元锂电池，是日韩的主攻↘方向；比亚迪使用的磷酸铁锂电池，是中美的主攻方向。董明珠则赌了最冷门的钛酸锂电池，因为它的三个优势：一、使用寿■命超长，具备30年循环使用寿命，是其他电池数︾倍；二、安全性能最高，不起火不爆炸；三、充电速度最快。已经运〓营的银隆公交车十分钟即可充好电，其他电池车则需要两到三个小时。

既然是赌，还是大赌，当然就有大风险。钛酸锂最大的风险点是：能量密度最低。这意味着它至少目前还不↓适用于小汽车。另外，它的成本也是其他电池的两到三倍。

董明珠清楚这两个短板，但她认为⌒这可以改变，一旦改变，还将〗是改变世界的改变。

“现在还没有哪个国家把储¤能完全垄断在自己手里，这就是我们创新的最好时候。”

04

董明珠不仅给银隆带去了资金，还有【资源和品牌。

银隆迅速蹿红，在董明珠的四︼处奔波和站台助威中，它的扩张速度也令人咋舌。不到一年时间，它就在南京、洛阳、兰州等地要投资♀建设7个新能源产业园，总资金需求800亿。

虽然是分阶段投入，也不是银隆一家出资，但还是有点■冒进。

前段时间，银隆同时被曝拖欠货款逾12亿元、河北工厂涉嫌骗取新能源补贴，一时风声鹤唳，甚至有人将它比作乐视，将创始人魏Ψ 银仓比照贾跃亭，将董明珠比照孙宏斌。

对这些问题，银隆方面给与了否定性的澄清。对于打横幅讨债的◎供应商，银隆称其产品存在严重质量问题以及售后服务缺失，目前双方正通过法律诉讼解决纠纷。

也□　就是你们说的问题不存在，但我们的确有问题。

问题来自管理，甚至文化的磨合。

据澎湃报道，格力系管理团队目前已∞全面进驻银隆，并以雷霆手段∮给整个供应链带来冲击。

“一辆↓电动大巴车整车能找出数千个质量问题，用格力造空调的标准来要求客车。”一位供应链管理者说。而且，银隆还要求供应商重新签订质保协议，预留质量保证金，“他们比一些合资主机厂都强势”。

魏银仓也曾在央视《对话》节目中表示，董明珠的到来，让银隆真正领会到了格力对完美的追求，也让上万员工都感受到了压力。

魏银仓说，他懂而且欣赏董明珠的严苛，但希望董明珠给他一点时间。

“这个时◣间不能给，现在必须是奔跑。不睡觉不吃饭不重要，重要的是在每一个细节管理上，一定要有严格甚至是苛刻的标准以及检〓测手段。”则是董明珠对他面对面的回应。

当主持人问魏银仓，要把从前的走路变成跑步甚至冲刺，能胜任得了吗？

魏银Ψ仓回答：“尽力而为。”

一旁的董明珠再次毫不留情：

“什么叫尽力而为？作为公司的一把手，必须胜任。除非你不在其位。在其位，谋其政，你一定要用∑极致的眼光来要求你的队伍。这没有什么尽力而为的事情。”

当别人质疑银隆的钛酸锂电池技术时，魏银仓也曾拍案慷慨陈词，但在董明珠面前，他只能尴尬地一笑了之。

如今，魏银仓已辞任▼董事长。虽然他回应是因为身体原因，但是你懂的。

05

2017年，董明珠比2016年顺多了。

首先是业绩创历史新高。前三个季度的营收就超过此前的≡一整年，格力电器的市值也→接连突破2000亿和3000亿。

格力的海外业务也在快速增长，光伏空调颇受欢迎，尤其是在光▓照条件优越的中东地区。今年初，格力与有84个足球场大小的美国凤凰世贸中心签约，拿下全球最大的光伏空调项目，更是一剂强心剂。

光伏空调不仅能直接降低电力需求，并在有盈余的情况下给市政电网输入电力，还能减少氮氧化物等污染物的¤排放。在光伏空〒调系统的基础上，格力∑　研发的G-IEMS局域能源互联网系统也于去年9月在德国柏林国际电子消费展（IFA）上向全球●发布，它可以为○家居、工厂、社区、园区提供完整的发、储、用、管能源解决方案。

还有一点令董明珠欣喜的，就是从2013年开始起◣步的格力智能装备开始崭露头角，去年前10个月＠ 的收入是2016年全年的23倍。

“外界都知道格力是做空调的，但你走进公司再一看，它已经变成一个装☆备制造公司。”2016年7月，董明珠宣布格力进入多元化时代，围绕智能□家电和智能制造两大板块。

格力目前已完成内部生产线的自动化，开始为其他企业“机器换人”提供定制方㊣案。董明珠〓规划，未来五年，智能装备将◥成为格力电器的第二主业。

“宁可慢◣三年，也要走自主研发的道路，核心技ω术是买不来的。”董明珠总╳是要明里暗里地讽刺美的。多年来，她一直在强☆调“让世界爱上中国造”，“用我们的技术能够走向世界，而不仅仅是国外的◥技术走向中国。”

有了¤这些亮眼成绩，这一次年底总结∮时，董小姐不再感叹无人雪中送炭，而是说“我很快乐”，“快乐的背后是一定要坚守自己的原则和挑战。”

不过，今年要∞想实现当初承诺的营收2000亿的目标，还是比较困难。她在新年讲话中↘说，在格力未来的发展，不再是一个简单的多少千亿的目标。这多少ω　有些为完不成目标“修饰”的意思。

06

今年5月31日，董明珠◥在格力电器的第二个董事长任期即将结束。

1954年8月出生的董明珠已过了国企退休年龄。这让人们对她接下来的去向更加关心，尤其是↑在有过一次“被免职”的风※波之后。

去年，董明珠曾说五年内不要和她谈接班人的事，但日前在接受央视采访时，她还是开口了。当记者问她还能工作多◆久时，董明珠没有正面回★答，她说：“我根本没有预计过，我真的是希望现在有年轻人能够顶上来，现在是最好的一个时机。”

有人认为这是她在给自己的光荣卸任早打铺▓垫，甚至还联想到魏╳银仓的辞任，认为她有意接管银隆。但在新年讲话中，她为了格力规划了未来五年的发展，还提出要做■百年企业，这明▃显是不想走。

虽然即将64岁了，即便告别格力，吃瓜群众还要为她再安排工作。

这是真懂董明◥珠。

懂她的征服之》路没有尽头，因为“当你站在山顶的时候，你的头上还有星空”。

到底是留任格力，还是去银Ψ 隆，还是其它，答案将在5月揭晓。

因而，董明珠的关键时刻就要到了。

而且▲是充满挑战的关键时刻——格力前方荆棘丛生：空调市场美的在逼近，多元化之路还需跋涉；银隆也是㊣前途未卜：只有进入小汽车领域才有广阔【前景，但技术突破慢一步，市场就会被迅速蚕食。

无论是留在◆格力，还是→去银隆，董明珠▓面临的挑战只会更大。

越向前越难，越难越向前，是董∑　明珠过去几十年的写照，也还会是对她未来的正确预言。

“新的时代，我们要重新定位自己，我们是创造者，只有创造者才有未来。”董明珠说。

“每个ζ人都像我这样，世界↑是什么样子我不知道。但是我相▽信，这个世界必须要有我这样的人存在。”

28年来，带着梦想和激情，她一往无前。“没有梦想，没有激情，如同行尸走肉，这样的人生是不会感到幸福。等我们看到自己的收获与成就的时候，才会发现，这才是真正的幸福。”

当△下的格力，或者银隆，也应该都还需要她〖的存在。

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格力2018年或再〗迎巨变

董明珠将操刀渠道变革

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销售√出身的铁娘子，下决ζ　心要对格力的销售管理体系进行大幅变革∑了，时间就在2018年。

近日，格力电器董事长董明珠在公司2018年度干部会议上表示：“2018年，（格力）销▂售管理要彻底变革。”

对此，格力电器内部人士①接受《证券日报》记者采访时表示：“目前还不能过ω多透露变革方案，但渠道变革也是销售管理的变革之一。”在格←力内部实行了十余年的、传●统的专卖店模式，是否会在董明珠此次亲自◥操刀的变革中被打破？

董明珠再操刀渠道变革？

被称●为销售女神的董明珠，曾带领格力在大连锁封○杀中，开〓辟了一番天地，自建支撑格力快速发展的专卖店模式。如今，面对电商的迅速崛起和零售业的风云变幻，格力的专卖店模式依然可以奏效？

在渠道上，格力将在2018年迎来变◣革。近日，董明□　珠在格力电器干部会议会上称：“2018年，（格力）销售管理要彻底变革。”

通常，销售管理会通过销售报价、销售订单、销售发货等ξ功能，对销售全过程进行有效的︽控制和跟踪。在业内□人士看来，董明珠此次所提出的销售管理变革，更多的是在销售渠道上的一种变革。

谈及具体会在哪些方面进行改变，格力内部人∴士并未过多透露。不◣过其表示，渠道变革也将是销售管理变革的一部分。

早在几年前，单一的渠道和╳单一的产业布局，让格力∏快速发展，也ㄨ成为格力的核心竞争力，仅专卖店体系在格力总销售收入的占比就达到了90%，而空调也占据格力总收入的八成。格力对专卖店¤的管理也高度集中。

然而，随着电商的兴起和零售╱业态的改变，单一的产品和渠道在一∴定程度上限制了格力的规模扩张。显然，董明珠很早√就意识到了这一问题，格↘力也一直在多元化上不断尝试。?

对此，董明珠说：“人的失败在于看不清自♀己，企业也一样。多元化、专业化不能决定企业成败。只有专注，才能决定成败。”在她看来，此次变革无▆疑是充满困难和挑战的。

“格力原有的战略合作☆式渠道，可以支撑其从0到100，当到从100无限放大时就涉及利益切割。在对销售管理改革和创新时，如何平衡好新渠道和原〇有代理商价值回报的→关系，这对董明珠提出了挑战。”家电业营销专家洪仕斌认为。

专卖店模式将终结↘？

在很多人ぷ眼中，董明珠是一位具有传奇◥色彩的市场营销高手。董明珠对格力提出的此次变革，也有其背景。

2000年以后，随①着连锁巨头的快速扩张，家电业走入大连锁时代，家电厂商和卐连锁企业在进场费等方面的矛盾激化，家电厂商纷纷欲通过自建渠道摆脱渠道受制于人的现状。然而当时在内外资品▃牌夹击下，自建渠≡道谈何容易。

在众多家电厂商被强势的连锁巨头国美、苏宁钳制时，2004年，格力高调宣布与国美决裂，果断建立专卖』店模式。短短↘几年里，格力在全国建设了超7000家专卖店，这些专卖店主要建在了三四级市场，为格力贡献了大部〗分收入和利润。

2007年，格力电器大↙股东格力集团在资本层面引入格力经销商▼，向其核心经销商转让格力电器10%股权，与经销商建立一种产权关系，将经销商与格力电器◢的利益捆绑在了一起。

此后，董明珠重卐整渠道，成立了一√家名为盛世欣兴格力贸易有限公司的销售公司，这家公司掌控了格力全部销售渠道，随后分部陆续建立，但总部对渠道的控制力却在加强。

在盛世欣兴诞〖生之际，董明珠此举曾被业内认为是有意将格力渠道独立，并运△作上市，成为格力新一融资平■台。不过这个说法遭到格力方面否认。有接近格力人士表示，或许是太相信格力庞大的专卖店网络，董明珠在很↑长一段时间内没把电商当回事。

家电业观察家刘步尘认为：“过去几年里★，电商大规模兴起，如果家电厂商过度依赖专卖店，除自建渠◎道之外的渠道将无法真正发挥作用。不过一旦格力大力发展大连锁『和电商，将触及原有经】销商利益。过去这几年格力电商一直难以大规模发展，主要是受经销商制衡。”

如今电卐商已快走过红利时代、新零售大规模兴〗起，这些因素都促使格力不得不加快自己的渠道变革。

正是如此，近年来格力与其他渠道的关系也在缓和。格力先是与国美时隔十年摒弃前嫌再度牵手，格力空调、晶弘冰箱、大松小家电全线进↓驻国美线上线下门店，后又与两大电商渠道阿里、京东达成合作关系，并于与十多年未曾合作的苏宁结盟。

产业经济学家梁振鹏表＠示：“格力在渠道上主♂要依赖经销商。在渠道普遍扁平♂化的大环境中，经销商自建渠道会增加多项采购的环节，让产品价格缺乏竞争力，产品需要实现较高的毛利率来◥保证销售体系，这在今天的电△商、渠道商结盟的新零售时代并不适用。董明珠对格力销售管理进行的变革，需先打破原有的经销商销售体系。”